Como vender remotamente de maneira consultiva

Com a pandemia causada pelo coronavírus os negócios tiveram que repensar em muitas questões relacionados às suas vendas, e a principal pergunta foi “como vender remotamente?”. Seja através de e-mails, ligações ou videochamada, o vendedor deve estar preparado para esse novo tipo de venda que cresceu ainda mais durante este período.

Além disso, vender de forma consultiva, se aproximando mais de um médico que investiga a fundo os sintomas do paciente antes de prescrever um tratamento, do que de um vendedor que simplesmente empurra uma solução sem considerar a visão do possível cliente, também é um desafio. Principalmente quando conectado às vendas remotas, pode parecer ainda mais difícil atingir esta conexão com o cliente.

Para te ajudar a entender melhor sobre essas e outras dúvidas, veja as dicas de Diego Cordovez, mentor no Startup SC, sobre vendas remotas e suas estratégias. Além disso, conheça algumas palestras que aconteceram no Case Startup Summit sobre o tema.

 

Inside sales

 

Este é o nome dado à estratégia relacionada com a venda online e remota. Assim, o vendedor utiliza a tecnologia, seja através de telefone, e-mail ou videochamada, para fazer o contato e manter relacionamento com o cliente. Dessa forma, ele não precisa sair da empresa — ou de casa, pensando no contexto da pandemia.

Porém, mesmo contando com processos diferentes dos tradicionais, a lógica de vendas continua a mesma. É preciso conhecer o perfil do seu cliente, saber qual etapa da jornada de compra ele está, e assim, usar a estratégia certa.

 

Como vender remotamente?

 

O processo de como vender remotamente passa por diferentes etapas, que precisam ser cumpridas com atenção para que o resultado final seja positivo. Confira as principais dicas para passar por este desafio.

 

#1 Saiba quem é o seu consumidor

A primeira etapa é saber para quem você está vendendo, pois assim todas as suas ações serão direcionadas a esse grupo específico. Durante o Case Startup Summit 2020, foi discutido muito sobre o cliente ideal na conversa entre Théo Orosco, cofundador e CEO da Exact Sales, e Edson Rigonatti, cofundador da Astella Investimentos, vale conferir!

 

CASE Startup Summit – Máquina de Vendas: 8 maneiras de construir um negócio de $ 100 milhões. Por Théo Orosco, cofundador e CEO da Exact Sales, e Edson Rigonatti, cofundador da Astella Investimentos.

 

Outro ponto importante levantado por Edson na palestra é que você não deve focar tanto em quantidade de leads, mas pensar em qualidade. Mesmo que eles sejam poucos, devem ser exatamente aqueles que tem a dor que o seu produto irá resolver. Edson usa a analogia com a pesca, onde diz que “o volume só é significativo quando eu sei exatamente o que estou pescando”.

 

#2 Faça uma venda consultiva na prospecção

Para Diego, inside sales deve ser uma venda consultiva. “Muitas vezes o vendedor comete erros e fica no escuro, escreve um e-mail ruim de prospecção ou envia uma proposta antes do tempo e ninguém responde. Isso deixa o vendedor sem saber sobre os motivos que levaram ao lost daquela venda, e sem um rumo exato a seguir para tentar conquistar as próximas”, explica.

Para esse processo, o vendedor deve focar na experiência que o consumidor tem durante todas as interações com ele. Analisando essas informações será mais fácil encontrar maneiras de provar valor aos leads nas próximas interações.

Para conseguir entender como vender remotamente é preciso ter em todas as etapas o pensamento de que o foco é o cliente, e não sua empresa. Diego deixa algumas dicas para serem aplicadas durante a etapa de prospecção:

• escrever um bom e-mail com 5 frases focado no cliente e não na sua empresa;
• esquecer frases como “estamos há 20 anos no mercado”, pois isso não é necessariamente sinônimo de qualidade;
• retornar rápido se alguém pedir contato no seu site e busque ouvir o lead.

“Nesta etapa há ainda uma reunião de conexão que dura normalmente em torno de 10 minutos, onde é compreendido o contexto do prospect. Aqui o mais importante é aproveitar o tempo para conhecer melhor aquele consumidor”, completa Diego.

 

#3 Invista em um bom relacionamento 

O relacionamento criado com o consumidor é uma etapa fundamental para o consultor de vendas saber como vender remotamente. E o ponto principal disso é a confiança e transparência. 

“Antes do “alô” deve ser feito todo o trabalho de prospecção, e normalmente o relacionamento busca conduzir após o “alô” pelo processo comercial. Aqui será importante o vendedor identificar o que o cliente precisa, o que esperava da sua empresa quando ligou, como a empresa do cliente ganha dinheiro, como gasta dinheiro etc.”, afirma Diego.

Você deve saber fazer as perguntas certas e sair desse primeiro bate papo com algumas informações, como, por exemplo, a dor que o seu produto pode resolver. Deve ter uma conversa fluida, e não ser algo robótico afim de empurrar o lead para a próxima etapa.

Então, escute, absorva as informações e guie a conversa até descobrir a dor que precisa ser resolvida. Depois disso, poderão vir outros contatos. Diego divide as reuniões da seguinte forma:

• Reunião de diagnóstico (conversa mais aprofundada depois da primeira ligação onde ocorreu o primeiro “alô”);
• Reunião de solução (momento de apresentação de proposta comercial, demonstração software etc.);
• Reunião de fechamento (após apresentação e encaminhamento de proposta formal na reunião de solução, esta última etapa é realizada para entender como estão as condições de pagamento, quais são as objeções, qual será a forma de comprar do cliente e, por fim, fechar o negócio).

Durante as reuniões, procure abordar os problemas reais desse lead, para que ele sinta a dor que o fará seguir nas etapas. Faça as perguntas que são necessárias para o negócio, mesmo que pareçam superficiais. Outro ponto importante é: tente não falar mais do que 45% do tempo. Estimule o consumidor a contar mais sobre ele, o negócio e o problema.

A dica mais importante que Diego traz sobre como vender remotamente é “a única coisa que não pode acontecer é sair das reuniões sem estar definido o próximo passo. O vendedor deve fazer perguntas difíceis, deve aprender a fazer anotações durante as reuniões e todos esses pequenos processos podem contribuir para torná-lo um vendedor consultivo de sucesso”, complementa.

Dessa forma, você e todo o seu time de vendas saberá como vender remotamente de uma maneira totalmente focada no lead, sendo consultiva. Trazendo vendas mais assertivas, e um relacionamento duradouro com o cliente. Veja mais conteúdos com dicas no blog do Startup SC!