Como identificar o estágio da operação comercial do seu negócio

Toda startup, independente do seu tamanho ou setor, precisa passar por todas as etapas de uma operação comercial. São três os principais grandes estágios dentro dessa jornada, e cada um deles possui características, necessidades e dores diferentes.

Se você hoje faz parte de uma startup e quer identificar em que estágio a sua estrutura de vendas está, não deixe de continuar a leitura deste artigo! O CEO da Meetime e mentor do programa de capacitação Startup SC, Diego Cordovez, compartilhou por aqui um pouco da sua experiência.

O especialista também está à frente do 42º Meetup Startup SC, sobre os três estágios da operação comercial. Continue a leitura por aqui para se preparar e não deixe de se inscrever para participar do evento!

 

Os 3 estágios da operação comercial

 

Toda empresa precisa vender para manter os negócios funcionando. E essa é uma das partes mais importantes pois, dependendo de como sua operação comercial funciona, ela determina se a startup terá sucesso ou não.

Por essa razão, é preciso entender e estruturar esse setor tão fundamental de forma correta. Claro que há muitas variáveis para entender o melhor formato para cada tipo de negócio, mas desenhar a estrutura base é o primeiro passo. Além de contribuir para o sucesso, a estruturação da operação comercial pode ajudar a poupar alguns recursos do seu negócio.

A seguir, conheça um pouco mais sobre os 3 estágios mais comuns de uma operação comercial.

 

Primeiro estágio

Para Diego Cordovez, CEO da Meetime e mentor do Startup SC, esta é a fase é de aprendizado. Em startups que se encontram neste estágio, normalmente, estão envolvidos no processo de vendas o fundador e um SDR ou vendedor, ajudando com as reuniões. Neste momento, o especialista indica que ocorre pouca repetibilidade, pois o foco está em aprender o que dará certo ou não.

Pensando no foco em aprendizagem, no primeiro estágio entende-se que o fundador ou CEO deve fazer o trabalho primeiro e depois repassar o processo para a pessoa ou equipe responsável. 

Por isso, é preciso realizar análises para validar os melhores processos. Haverá muitas mudanças até que você tenha definido o passo a passo e consiga ver os primeiros sinais de sucesso.

Com relação aos momentos de prospecção e relacionamento nesta etapa, Diego diz “a empresa pode fazer testes: o fundador pode prospectar e vender, ou pode contratar alguém com um discurso padrão para tentar agendar reuniões para ele, por exemplo”. Esses são alguns caminhos que podem ser seguidos por negócios ainda em fase inicial de sua operação comercial.

 

Segundo estágio

Nessa etapa da operação comercial a empresa normalmente já implementou algum tipo de processo de seleção, e conta com uma média de dois a três vendedores. Segundo Diego, são “o fundador ou um primeiro coordenador que fazem as reuniões e o processo já conta com discurso de venda alinhado, ou seja, com bom nível de repetibilidade”.

Além disso, no segundo estágio de maturidade de uma operação comercial, a startup já começa a contar com alguma ferramenta de prospecção ou CRM. Dessa forma, conseguirá comparar a performance dos vendedores e buscar padrões com um grau maior de sofisticação, sempre pensando em melhorar a estrutura da operação. 

É possível ainda fazer simulações de ligações com a equipe, para que todos escutem e possam aprimorar a metodologia. Pense também em criar perguntas mais personalizadas para sua persona.

Esse é um ponto fundamental em qualquer etapa: colocar a sua persona no centro das operações. Toda ação realizada dentro da startup deve ser voltada para ela. Conhecendo-a a fundo e sabendo bem sobre suas dores, você conseguirá ter um processo de vendas mais certeiro.

Aqui é um momento em que o CEO já saiu da jogada e a equipe comercial passa a assumir mais esta frente. Assim, é possível testar uma composição com SDR e vendedor, ou deixar os vendedores prospectarem e fazerem as próprias reuniões de relacionamento. Tudo varia de acordo com o momento e as necessidades do seu negócio.

 

Terceiro estágio

Nessa etapa, a operação comercial  já estará mais madura, envolvendo uma equipe de 30 vendedores ou mais. “Com isso, haverá estratégias de vendas diferentes para tipos diferentes de contas (forecast separado para pequenos e grandes negócios), com um alto grau de sofisticação”, explica Diego. “Uma operação comercial no terceiro estágio já conta com uma pessoa ou equipe para sales ops e sales trainers, pois possui alta complexidade”, complementa.

Para realizar o forecast – metodologia para previsão de faturamento –  de vendas é preciso analisar dados internos e externos. Alguns deles podem variar de negócio para negócio, mas de forma geral, podemos citar:

Pontos internos:

• Total de leads na base;
• Número de leads qualificados;
• Taxa de conversão a cada mês;
• Índice de churn;
• Balanço da performance comercial.

 

Pontos externos:

• Desempenho e análise da concorrência;
• Existência de bolhas e/ou crises financeiras;
• Estabilidade política e econômica do país;
• Prospecção dentro do Perfil de Cliente Ideal (PCI).

Estratégias para a operação comercial

Nesta etapa, normalmente, as startups optam por colocar alguém para prospectar e alguém para fazer o relacionamento. Mas, caso ainda tenha um ticket muito baixo e precise vender em uma única ligação, mantenha a mesma pessoa nas duas atividades.

Dessa forma, você vai conseguir montar e estruturar a operação comercial na sua startup. Lembre do ponto fundamental que deve estar presente nesses processos e em todos os outros: colocar o lead no centro e sempre sair das reuniões com os próximos passos já delimitados.

Isso é muito importante de ser destacado: falamos aqui sobre os 3 estágios mais comuns de uma operação comercial. No entanto, é preciso compreender que os processos de prospecção e relacionamento com os clientes fazem parte da jornada de venda de qualquer startup que esteja em qualquer um dos macro estágios que mencionamos. Os processos acontecem com o envolvimento de pessoas diferentes e em graus de sofisticação diferentes, porém, sempre acontecem.

 

Se você gostou desse conteúdo, confira o que rolou no 42º Meetup Startup SC e continue acompanhando o nosso blog para saber sobre mais novidades. Leia mais conteúdos no blog do Startup SC!