Casos de sucesso marcam o segundo dia de programação do SaaStr Annual 2019
Em apresentações e conversas, empresas de sucesso descrevem sua trajetória e deixam lições importantes para startups que desejam crescer no mercado de tecnologia
O mundo das empresas de tecnologia é cercado por figuras mitológicas, que representam o alcance de mercado e relevância atingidos no setor. Negócios que alcançaram mais de 1 bilhão de dólares em avaliação de mercado, por exemplo, são chamadas no meio de “empresas unicórnio”, pela raridade de serem encontradas e pela trajetória muitas vezes mitológica que percorrem até alcançar o sucesso.
No Brasil, cinco startups já atingiram o posto de unicórnios, e o número tem grandes perspectivas de aumentar nos próximos anos. Em busca da própria história de sucesso, as oito startups catarinenses selecionadas para participar da Missão Startup SC no Vale do Silício buscam ensinamentos durante o SaaStr Annual 2019. O segundo dia de programação do maior evento global na área teve como tema as criaturas mitológicas – ou empresas de referência em tecnologia -, e incluiu lições de importantes nomes do setor.
Entender o problema do cliente é a chave para o crescimento
A proximidade com o cliente e a análise contínua de suas necessidades foram duas das estratégias utilizadas pela Intercom para fazer a empresa aumentar o faturamento anual de U$1MM para U$500MM. Em sua palestra, a COO Karen Peacock falou sobre a importância de escutar o que o cliente está pedindo e prestar atenção na forma como eles usam sua solução, entendendo seus problemas para avaliar o quão bem sua empresa o ajuda a resolvê-los. Karen comentou também sobre a relevância de sempre procurar o ‘product market fit’ e que ele muda conforme os clientes vão tendo novas necessidades. Uma das grandes mudanças definidas durante o processo foi mudar a estratégia de posicionamento, passando a ser uma plataforma de comunicação com clientes. Hoje, a Intercom tem mais de 100 integrações com apps, sendo que mais de 65% dos usuários ativos usam algum tipo de integração. O quarto ponto abordado foi de olhar para os números que realmente interessam, e que as métricas de vaidade atrapalham, e muito, o foco da equipe.
Cometer erros faz parte do desenvolvimento
O crescimento rápido também foi vivido pela Logikcull. A empresa foi de 0 a U$10 milhões em 19 meses, cometendo diversos erros que foram comentados por Andy Wilson durante sua palestra. Na área de vendas, Wilson destacou a importância de saber vender do jeito que o cliente procura comprar, criando templates desde o estágio inicial e pensando em SaaS como uma franquia. Já em contratação, as dicas são entender os objetivos do trabalho e não acreditar somente no sexto sentido, o que vale também para os processos de demissão, que devem ser baseados em racionalidade, definição de acordos e análise de resultados. Wilson indicou também que empresas de SaaS tenham mentores por área estratégica, com referências de seu network, e que haja sempre valorização e alinhamento em relação à cultura da empresa, acima até das estratégias.
O poder da simplicidade na retenção de clientes
A palestra “How to build a CMS team” feita por Gillian Heltai, da TalkDesk, mostrou o quanto coisas simples, e que muitas vezes já conhecemos, fazem toda a diferença nos resultados de retenção de clientes. O Customer Success Management da TalkDesk (software especializado em contact center) é baseado em três pilares: 1) Criar barreiras para churn, 2) ter sempre coisas novas a vender 3) Facilitar processo de compra ou downgrade. Em cada um dos pilares, a palestrante deu dicas e exemplos da TalkDesk, entre eles a importância do contato próximo com o cliente por meio de vídeos, deixando-o mais confiante e tranquilo; como o compartilhamento do churn com toda a empresa ajuda a tornar as equipes mais responsáveis pela perda do cliente; e a diferença positiva sentida nos rumos do negócio quando se envolve o CEO em todas as críticas e reclamações vindas dos consumidores.
Material produzido para o Startup SC por Christiana Lima (Dialetto), com apoio dos empreendedores Gélio Júnior, da Simples Dental, Marcio dos Santos, da TiFlux, e Janderson Araujo, da Sizebay.
