Inteligência comercial e ABM: saiba como aumentar a produtividade do seu time de vendas
O desejo de toda empresa é ter uma estratégia que consiga fazer com que vendas tenha um crescimento exponencial. Essa pode ser a Inteligência Comercial aliada ao Account-Based Marketing (ABM).
Neste conteúdo, você vai saber mais sobre o que são essas estratégias que podem auxiliar a captação e conversão de leads mais qualificados. Além disso, trazemos também uma conversa com o Eduardo Mattos, CEO da startup Intexfy, integrante da 7ª turma do Programa de Capacitação Startup SC, que tem atuação neste ramo, para contar como funciona isso na prática. Confira!
O que é inteligência comercial?
Inteligência comercial é o conjunto de informações estratégicas que podem ser úteis para o negócio dentro do processo de vendas. Essa técnica tem o objetivo de reunir e selecionar dados de mercado para que o setor comercial possa trabalhar de forma mais eficiente.
Para a equipe de vendas, isso significa ter acesso a diferentes insights sobre o público-alvo, criando abordagens mais personalizadas e favoráveis para um melhor resultado. Além disso, auxilia na fidelização dos atuais clientes também.
Por se tratar de uma estratégia que visa a coleta de informações para embasar a tomada de decisões estratégicas, este tipo de inteligência foi muito utilizado no ambiente militar em seu surgimento. No entanto, logo se espalhou para outras áreas, e consequentemente chegou ao mundo dos negócios.
Os dados analisados neste processo podem ser retirados de diferentes fontes, como as próprias redes sociais, a base da Receita Federal, site do cliente, entre outros. Lembrando que tudo deve ser feito sempre em conformidade com a lei, especialmente com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
No caso de aliar inteligência comercial ao ABM, como é o tema principal deste conteúdo, alguns desses canais dos quais são extraídas as informações vêm através de estratégias de marketing. Confira a seguir sobre ABM.
O que é ABM?
O Account-Based Marketing (ABM) é outra estratégia que vem sendo muito utilizada no mercado para ajudar na atração de leads mais qualificados. Nesta metodologia, é feita uma seleção de perfis que a empresa em questão deseja conquistar como clientes. Com esses leads em mãos, são desenvolvidas estratégias de marketing direcionadas, ou seja, baseadas especificamente nessas contas.
A diferença do ABM para as outras campanhas de marketing é que com o primeiro você já terá feito uma pré-seleção. Dessa forma, conseguirá direcionar melhor a comunicação e consequentemente converter mais. Em comparação às campanhas padrão de marketing, percebe-se que o processo se dá com a atração de clientes de todas as etapas e momentos de compra que fazem parte da persona.
Trazendo uma analogia de pesca citada por Eduardo Mattos, CEO da Intexfy, com o ABM o instrumento utilizado é um arpão, de forma que vem menos peixes, porém é possível selecioná-los. Já no marketing digital tradicional, seria utilizada uma rede de pesca, onde entra grande quantidade de animais, porém não se tem controle sobre quais. “A ideia, desta forma, é sair do foco na quantidade/volume de leads e passar para a qualidade, trazendo leads que tenham maior probabilidade de conversão”, comenta Eduardo.
Juntando a inteligência comercial com o ABM, o tempo dedicado a prospecção pelos times de vendas torna-se altamente reduzido. Isso porque terão estratégias prévias de atração mais efetivas, e os esforços serão direcionados para leads que têm maior potencial de compra.
Como implementar na sua empresa?
Para implementar estratégias de inteligência comercial aliadas ao conceito também de ABM na sua empresa é preciso analisar os processos já executados e mapear as principais necessidades da sua equipe.
Daí em diante, o trabalho será o de encontrar as lacunas e elencar os pontos que precisam de mais esforços. Como, por exemplo, desenhar bem a persona e saber que informações faltam para atingi-la.
Então, alinhe esses novos pontos com os times, e vá colocando eles em prática. A coleta de dados é um processo, normalmente, manual, executado pelos pré-vendedores ou vendedores, dependendo da estrutura da empresa. Por isso, no caso de necessidade de otimização, é sempre bom contar com apoio especializado.
Esse é o trabalho da Intexfy, empresa de Inteligência Comercial e Smart Leads para prospecção B2B. Ela é capaz de entregar produtividade e qualidade na informação para o time de marketing e vendas.
A empresa, que se posiciona como parceira de inteligência comercial, automatiza os processos de coleta de informações através de uma metodologia própria com o uso de robôs, Assim, entende-se o perfil ideal de cliente, insere-se os dados no sistema e a automação identifica leads para serem fornecidos periodicamente ao cliente da Intexfy.
“Nós trabalhamos com o conceito de “IQL”, que é o Lead Qualificado por Inteligência, em complemento ao MQL e SQL, trazendo mais eficiência ao processo.”, explica Eduardo. “Assim, entregamos ao cliente um contato pronto para ser abordado pela equipe de vendas dele, otimizando o tempo para qualificação., complementa.
Com quatro etapas de metodologia (diagnóstico, análise, qualificação e lapidação), a Intexfy atua para melhorar os processos e estratégias de vendas de empresas. Além disso, ela está alinhada com a LGPD, fazendo a coleta de dados dentro da nova lei.
O uso de estratégias de inteligência comercial aliadas ao ABM podem trazer eficiência e produtividade para os times de marketing e vendas, e a conquista de cada vez mais conversões de leads qualificados.
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