Receita recorrente: porque as startups estão adotando este modelo

O modelo de negócio de receita recorrente traz um mínimo de garantia para as empresas com relação à entrada em caixa todos os meses. Por meio de um planejamento prévio acerca da receita prevista mensal as startups podem se organizar melhor diante de possíveis crises e também para embasar tomadas de decisão que envolvem grandes consequências.

Este é um dos tipos de modelo de negócio e receita que estão disponíveis para as empresas implementarem, de acordo com seus objetivos e perfis de clientes. O modelo de receita diz respeito a como a empresa obtém receita, enquanto o modelo de negócio está relacionado ao formato do que o cliente compra.

As duas vertentes estão bastante correlacionadas. Por exemplo, no caso do modelo de receita recorrente, ou de pagamento por assinatura, como também é conhecido, há uma cobrança periódica pelo consumo de um produto ou uso de um serviço. Assim, encaixa-se tanto como modelo de receita, por tratar da entrada de caixa, quanto como modelo de negócio, por ser uma forma de entregar valor ao cliente em um formato definido.

 

O que é e como funciona receita recorrente

Uma forma simples de entender do que se trata receita recorrente é pela analogia com alguns produtos e serviços conhecidos pela maioria das pessoas. É o caso de cursos com mensalidades, assinatura da TV, internet ou telefone, ou mesmo as plataformas Netflix e Spotify.

Em todos estes casos — e também no modelo de receita recorrente como um todo — a pessoa que contrata o serviço paga um valor com uma periodicidade pré-definida que pode ser mensal ou bimestral e tem direito de usufruir continuamente daquele serviço. Essa cobrança pode se dar de forma automática por meio de um registro de cartão de crédito junto ao sistema da empresa, por exemplo, ou pode ser feita manualmente todos os meses pelo cliente.

Na área da tecnologia, um dos formatos mais comuns de startups que atuam com modelo de recorrência é o SaaS (Software as a Service), conceito que surgiu para definir softwares que antes eram licenciados para uso e hoje têm este valor pago em mensalidades. No modelo SaaS, o cliente tem direito a todas as atualizações que forem realizadas no produto, além de contarem com equipes de suporte.

 

Indicadores de receita recorrente

Todo modelo de negócio precisa de uma análise frequente de métricas que mostrem como estão evoluindo os processos e operações. No caso da receita recorrente, os indicadores de desempenho podem ser analisados anual ou mensalmente. São eles, do ponto de vista de análise anual:

 

• Receita Anual Recorrente (ARR) —  corresponde ao seu fluxo real de caixa no ano;
• Receita Mensal Recorrente (MRR) — previsão de ganho mensal somando todos os clientes ativos;
• Receita média por cliente — para entender quanto os seus clientes pagam mensalmente;
• Custo de Aquisição de Cliente (CAC) — métrica que sinaliza quanto a empresa está investindo em marketing e vendas para a entrada de cada novo cliente;
• Lifetime Value (LTV) — que representa a quantidade de dinheiro que o cliente gasta com você ao longo de toda a sua vida como cliente;
• Churn — que é a taxa de cancelamento, ou seja, quantos clientes cancelaram contrato no mês. O recomendável no mercado de startups é ter uma taxa de churn entre 5 e 7% ao ano, então confira neste outro post como reduzir o churn na sua empresa.

 

Como se adaptar a esse modelo

A implementação do modelo de assinaturas é uma das maneiras que você pode implementar no seu negócio, mesmo que seja uma empresa tradicional ou esteja começando. Se você vende um produto e não sabe como fazer isso, imagine a seguinte situação: uma loja que somente vende bicicletas, para implementar receita recorrente, pode passar a prestar um serviço mensal de manutenção no qual o cliente paga um valor mensal que dá direito a um número “x” de visitas para manutenção, limpeza, troca de correia e demais ajustes necessários na bicicleta.

Procure pensar no que mais você pode fazer pelo seu cliente, que já tenha relação com o seu produto ou serviço, e como você pode transformar isso em uma geração de recorrência.

Firmar contratos e criar programas de fidelidade também podem ser alternativas mais simples para um primeiro momento de tornar seus clientes mais recorrentes. Além disso, é importante lembrar que o cliente deve estar sempre em primeiro lugar, de modo que para atuar no modelo de recorrência é preciso designar uma estrutura de atendimento ao cliente, como montar times de Customer Success, estratégias e canais de relacionamento, como inbound marketing, por exemplo.

 

Quais as vantagens para as startups

O modelo de receita recorrente traz uma série de vantagens em sua aplicação, tanto do ponto de vista das startups quanto dos próprios clientes. No entanto, se a sua empresa ainda não adota este formato, é essencial fazer uma análise do seu mercado e um bom planejamento para esta migração, para que todas as pontas fiquem alinhadas e não haja prejuízos.

Do ponto de vista dos clientes, que é o mais importante e deve ser sempre a razão de todas as suas tomadas de decisão, os principais ganhos estão na redução de gastos e na praticidade de já ter todas as suas informações financeiras registradas e a cobrança ser feita de forma automática. Pagar parcelas menores todo mês é muito mais rentável para o cliente, que não precisa desembolsar um grande valor de uma única vez para obter determinado produto ou serviço.

Já pelo olhar da startup, a satisfação do cliente com os aspectos anteriores gera a fidelização, que é o primeiro ponto positivo. Assim, reduzem as chances de ele efetuar um cancelamento e de se indispor com a empresa, gerando repercussões negativas sobre a marca. Além disso, a receita recorrente traz uma redução de inadimplência, culminando em uma maior segurança financeira e na previsibilidade de receita.

Com maior controle sobre o fluxo de caixa a empresa consegue também realizar um planejamento com projeção de lucros e controle de gastos, tendo também a possibilidade de criar uma reserva para situações de emergência.

Para mais informações sobre o uso do modelo de receita recorrente, acesse o blog do Startup SC.